5 Errores Al Usar Un Metodo de Venta

En esta entrada hablo de la importancia de tener un método a tu medida a través del análisis de tus errores y éxitos en el terreno de las ventas.

Si analizas tus errores y tus resultados de venta exitosas puedes crear un método acorde a tu estilo.

Por ejemplo, si te resulto vender más:   

• al conseguir referidos con contactos, prospectos visitados y clientes, puede que tu método personal se base en conseguir referidos,
• al ir a visitar directamente a posibles clientes sin llamarlos, puede que tu método personal se base en visitas en terreno en frío,
• el enviar correos electrónicos para lograr la entrevista, puede que tu método lo tengas que basar en el uso de lista de correos,
• al utilizar bases de datos, puede que tu método se base en lista en frío,
• usar una mezcla de los anteriores, etc. 

En todo caso, lo importante es buscar la metodología que te funciona a ti para lograr el primer contacto y el cierre de la venta.

 Aquí te doy ejemplo de algunos errores que me ayudaron a crear un método propio:

1. Pensar que el método que me enseñaron en la empresa era único y no era flexible. Al empezar a visitar a los cliente me di cuenta que en realidad el método de la empresa era una guía y que no necesariamente con todos los clientes tienes que cumplir todos los pasos de esta guía para lograr el cierre en la venta. Además, aprendí que el método que sirve a un vendedor no necesariamente le servirá a otro y que uno debe encontrar su método y adaptarlo a cada cliente. 
2. Dar por hecho ventas y no tener un plan de contingencia por si las ventas no se concretaban. Esto es un error muy común, especialmente en los principiantes. Mi consejo aquí es no dar nada por nada hecho, aunque se trate de un pariente, amigo o conocido. Acuérdate de este dicho “En la puerta del horno se quema el pan”. Por ultimo,"Siempre piensa en lo mejor y prepárate para lo peor", en el fondo no te confíes en tus probables resultados y ten un plan de contingencia. 
3. Pensar mucho y hacer poco. Esto se debe a que tendía al principio analizar las situaciones sin un tiempo límite para actuar. En el fondo hay que equilibrar el análisis con el llevar a cabo la tarea. 
4. Estructurar demasiado el formato de la llamada a prospectos haciéndola poco flexible. En la venta lo importante es planificar con flexibilidad, por lo tanto los guiones telefónicos sirven mientras no te quiten la naturalidad de la conversación.  
5. Al prospectar una base de datos como lista de referidos. Aquí mi error fue considerar una lista de personas como referidas cuando en realidad era una base de datos en frío y no completamente acotada, lo que me hizo perder mucho tiempo en llamados al explicar quien era el que los refería. Con este error, me di cuenta que, la lista ideal para que un vendedor acote su mercado o prospectos es que tenga por lo menos los datos básicos del cliente como nombre completo, dirección, teléfono (mejor si es el celular o ambos) y el rango de ingresos. El resto de los datos se pueden pedir en el llamado a entrevista o en la entrevista.

 Acuérdate, que el método que utilices debe ser flexible y adaptarse a los cambios del mercado y al tipo de prospecto que visites.

La Confianza, Claves En La Venta.

Este primer articulo trata de la importancia de ganar la confianza de un prospecto para convertirlo en cliente, ya que gracias a esa confianza se facilita el cerrar una venta, especialmente cuando se trata de la venta de un producto y/o servicio intangible.

Observación: “Si como vendedor no generas confianza con tus prospectos, es poco probable que te compren“.  Es muy complicado tener éxito en un ambiente lleno de desconfianza.

“Hay que tener presente, que la confianza es la base de las relaciones humanas, sin ella no se sustentarían las estructuras sociales“.

Algunos puntos que no debes pasar por alto:

1. Debes creer en lo que vendes. Sí muestras dudas acerca de los productos y/o servicios, lo más probable es que jamás podrás ganarte la confianza del cliente. Además, tus propias desconfianzas y/o dudas podrían impedir el cierre de las ventas sistemáticamente.

2. Conocer todo sobre los productos o servicios que vendes. Si el entrenamiento que te han dado en la empresa o compañía es insuficiente, debes buscar, investigar y estudiar por tus propios medios los productos y servicios que ofreces.

3. No hables mal de la competencia. Esta muy mal visto por los prospectos. Y además, únicamente debes temer a tu incompetencia, ya que, la competencia es solo un elemento más del mercado.

4. No exageres o hagas promesas falsas para lograr una venta. El cliente más temprano que tarde, se dará cuenta de esta falsedad y perderás la confianza de tu cliente, y además, obtendrás una muy mala reputación.

5. Utiliza testimonios reales de éxito. Es una poderosa estrategia para generar confianza. Los testimonios que pueden ser confirmados impulsan a otros a comprar.

6. Nuestra imagen personal debe dar confianza. Hay que tener siempre la precaución de revisar nuestra forma de vestir y comportarnos. La primera impresión es la que nos permitirá ganarnos la confianza del cliente.

“Si has aprendido el arte de ganarte la confianza de los prospectos, podrás guiarlos hacia el cierre de venta y convertirlos en clientes. Y si lo piensas fríamente, tu principal objetivo es el cerrar ventas. El resto se puede considerar que es solo una actividad social y aunque no es rentable directamente en la venta es necesaria para lograrla”.

En todo caso, no debes olvidar nunca que:

¡Lo más importante es vender!

Ya que, si lo piensas un poco:

“La actividad de ventas es una actividad de resultado“.